钻研顾客需求，胜似恶性竞争

经营者认为：“钻”研顾客需求，胜似恶性竞争。

当今时代，很多商家都把生存策略的重点放在“竞争”上。而世界著名的企业策略家大前研一却认为：避免竞争是最聪明的竞争。他认为，现代企业经营策略的高明之处在于不与同业作恶性竞争，而是致力于发掘顾客真正的需求，或者说是替客户创造产品的价值。比如现在市面上的咖啡壶有的容量大，有的省电，有的省时。如果你是某家电器制造公司的负责人，正在考虑推出一种新的咖啡壶吸引消费者，那么，按照传统的经营策略，着眼点可能放在容量更大、更省电、更省时上。但是不久，你的竞争对手又会生产出只需5分钟的咖啡壶。最后，市场调查会告诉你，喝即溶咖啡算了。

由此看来，传统的行销策略只会让你陷入恶性竞争的循环。其实，爱喝咖啡的人，享受的是咖啡的独特风味，设计咖啡壶重点应该放在如何保存咖啡的原味，而不是壶的外型、容量和省电。针对影响煮咖啡味道的诸多因素，设计一个最能保存原味的煮壶，这样你的市场销路一定会很快打开。

成功的企业家随时随地地避开竞争，深层钻研顾客需求和产品特性。他不计较一时一地之得失，看似与世无争，软弱无能，其实这是最高明的竞争谋略，是“丢了芝麻捡西瓜”，不战而胜的谋略。

服装设计师迪奥于1947年开了一个展示会，推出雍容华贵、略带19世纪风韵的“迷嬉裙”，并配以胸下低陷的上衣。这种设计，使法国姑娘疯狂不已，一夜之间，迪奥被捧为“流行界的帝王”。但是另一方面，对之辱骂者也不少，有人斥责其“反社会”、“颓废”，有人甚至提出让国会“制定法律禁止迪奥儿”。另外，还发生了身着时髦裙子的少女被一些老媪无故殴打的事件。尽管如此，迪奥还是坚持自己的风格，直至去世。(www.zuozong.com)

1959年，皮尔•卡丹推出其高级流行成衣PRE—A—PORTER，也遭到服饰界的咒骂，说他“破坏流行传统”、“怪异透顶”。因为这么一来，连普通人也都穿起了高级名牌。他在60年代推出的花格子领带，也备受行业界的讽刺，但没过几年，此领带便风靡全球。有人就说，从来没有一个设计师像皮尔•卡丹那样动辄得咎，备受辱骂；但也没有一个设计师像他那样，富有预见，一直领导着流行服装的潮流。

日本的麒麟啤酒公司的年销售额达70亿美元，是日本食品行业首屈一指的大企业。它的成功与其避开竞争，深层钻研顾客需求谋略是分不开的。该公司在对啤酒市场进行深入细致调查研究后，发现1945，1955年间，酒吧、饭馆消费的啤酒占市场总销量的80％左右，而家庭消费仅占20％左右，并且当时札幌啤酒、朝日啤酒牢牢地占据着酒吧、饭馆等业务市场。针对这种市场态势，该公司决定把推销的目标指向家庭消费市场，以避开强劲的竞争对手，积极进行设备投资，在全国各主要消费区开设啤酒厂，生产多种适合家庭消费的瓶装、罐装、散装啤酒。同时，为了打开家庭消费市场，不惜耗资在电视、报刊上大做广告，开展宣传攻势，引导家庭消费，形成在家饮用啤酒是一种享受的风气。进入20世纪80年代，它又率先进军生啤市场，在别的厂家还未进入该市场之前，首先占领了这一市场。由于它在经营中始终注重避实击虚，钻市场和竞争者忽略之空，因而它生产的“麒麟牌”啤酒在日本家庭啤酒消费市场上占有80％的市场份额。

市场经济是竞争经济，竞争应该是平等的，但竞争需要实力。事实上，由于企业间客观上有不同性质、不同规模、不同行业、不同地点、不同时间上的差异，而存有竞争实力强弱大小之别。中小企业以及羽毛未丰的企业，要在群雄逐鹿的市场上生存发展，需要研究运用“贡”的手段，巧以不争之处辟蹊径。在竞争中审时度势，或去抢占“强者”没有顾及或无暇顾及的市场空位；或去掌握消费者变化的需求，适时投其所好，按需经营，在市场中争得一席之地。