“.醉甜美”转型百香果垂直供应链

陈德基

覃木良在百香果实训班上

这是广西生鲜电商的一个活标本，浓缩了广西生鲜电商的简短历史。南宁市醉甜美食品有限公司（简称“醉甜美公司”）及其创始人覃木良走过的路及当下的继续探索对于生鲜电商的从业者有一定的借鉴意义。

有一种相识是在辉煌时刻，有一种相识是在人生低谷。前一种相识容易被光环掩盖真实的样貌，后一种相识可以真诚相见、真实呈现，我更喜欢后一种。而我认识覃木良正是他人生最低谷的时候，他领衔的醉甜美公司亏损、团队面临解体，整个人的精神状态沉入谷底。听他诉说创业的点滴，让我也陷入沉思，究竟生鲜电商是机会还是陷阱？生鲜市场是红海还是蓝海？

2005年毕业于广西大学食品工程系的覃木良，毕业后进入北海的一家高科技企业做车间主任。2007年，他回到南宁开始做食品添加剂的业务经理，穿梭往返于区内大小食品企业推销各种食品添加剂，在做业务的过程中每天都要吃吃喝喝地拉关系，但也看到了这个行业里没有底线的一些黑幕。到了2009年，他决定结束这种生活，开始自己创业。当时他选择的方向是利用刚刚兴起的互联网销售广西特色的农副产品，第一款产品选择了蜂蜜，因为广西的蜜源比较有优势，荔枝、桂圆、鸭脚木等都是很有特色的蜜源。那是淘宝一族崛起的年代，覃木良很快就尝到了甜头，他的淘宝销量很快在蜂蜜这个单品上做到了前五名，日销售量250公斤，日利润达到5000元。由于他一直坚持销售真蜂蜜，顾客的忠诚度非常高，一年多时间就积累了2万多的顾客经常复购。那时候的生活是充实的，覃木良的小团队做得热火朝天，经常跑到乡下到森林里找最好的蜂蜜，有时候为了把蜂蜜从山上倒腾回到城里，要从山上人工挑下山，然后用摩托车拉回镇上，再用班车托运回南宁分装发货。正是这种坚持，使他如同一只小蜜蜂般地耕耘，日子过得很滋润。正如他在一篇寻访甜蜜源头的文章中写的：“在我心中，蜂蜜是纯洁又美好的，开花是植物最美的瞬间，娇嫩的花瓣中，凝聚着清香甘甜的蜜汁，再由无数小蜜蜂把这细碎的甜蜜凝聚起来，植物繁衍下去，花朵凋谢，孕育果实，一滴蜜里，凝聚着千百朵芬芳而神圣的瞬间和养蜂人的辛劳故事。”付出就有回报，但有时候不一定是正回报。正当覃木良做得风生水起想扩大规模的时候，一纸举报信引来了工商局的查处，理由是有人举报醉甜美公司的蜂蜜没有食品流通许可证，仓库里几千斤蜂蜜悉数被没收，销售量非常好的两个团购网站上也被竞争对手恶意留言和举报，甚至把覃木良的进货地址、进货价格都曝光出来，大大影响了销售。

醉甜美公司和广西新农人联合举办的广西首届百香果产业实训班师生合影

覃木良在农业科技示范基地

2011年，为了能把这个甜美的事业继续下去，覃木良想正规化地运作，投资了50万元注册醉甜美公司，尽量完善经营蜂蜜需要的各种手续。但这时碰到了一个严峻的问题，自己设厂没有那么多钱投资，寻找有资质的代工厂却屡屡碰壁，最后不得不放弃了蜂蜜的销售。为了让刚注册的新公司有业务可做，覃木良开始寻找蜂蜜的替代产品，先后尝试了东南亚的各种食品、工艺品，甚至连越南的砧板都去卖了一阵子，一直各种折腾。到了2013年，通过一直关注的淘宝数据分析，发现水果电商销售数据开始爆发，这让覃木良找到了一个新的商机。通过市场调查发现，广西百色的“桂七”芒果^[1]是一个非常有竞争力的产品。做好准备就出发。当年“桂七”芒果销售了8000件约2万公斤，轻松小赚4万元，这让他重新找回了信心。2014年，他有了做大做强的想法，于是组织了三个做电子产品的小电商团队加入他的生鲜电商行业，这可是当年广西最强的水果电商阵容。因为当时通过互联网卖水果的人真的不多，这个组合还真的折腾出了一些名堂，也赚了些钱。榜样的力量是强大的，由此开始，广西出现了大大小小各种水果电商团队几十家，其中包括到现在还活跃的业内比较熟悉的韦氏庄园、尝尝鲜、新桂部落等，各种水果电商的玩法开始丰富起来了。广西新农人社群也是这个时候开始运营的，大家觉得有了家的感觉，最早的“农情周五”沙龙活动成了大家交集的活动地点。大家孵化和运作了融安金橘“桔事”、荔浦芋头“宴芋”、容县沙田柚“王的柚惑”，灵山荔枝“疯会”也热火朝天地开始了。大家对于水果非常有热情，只要是水果巴不得都弄到线上进行销售，也是这一年，“本来生活”团队运作的“褚橙”在一线城市爆发了，成了一个经典案例，像是一个水果电商的里程碑，成了大家争相模仿的对象。当时的整个形势给人的错觉是农产品不靠电商就卖不出去，卖不起价格，仿佛电商就是农业的救命稻草，一场农业革命正在爆发，随处都见人谈论电商的好、电商的运营秘籍，做农业不谈电商都不好意思说自己是新农人。

覃木良在红心火龙果基地(www.zuozong.com)

覃木良身处其中也很兴奋，他看到很多微商和电商团队没有办法每个人都能进入果园采购水果发快递，觉得这个水果电商供应链有市场，于是在南宁金桥农产品批发市场租赁地方做了一个150平方米的小冷库同时兼具办公、储运、分拣、发货、体验一体化的水果电商服务中心，整个投入近100万元。他选择了越南干桡榴梿、山竹、泰国金枕榴梿、“桂七”芒果、玉芒、大青芒、云南石榴、百香果、平乐甜柿、越南波罗蜜、富川脐橙、进口樱桃等品种，各种水果轮番上阵，开始还是赚了一些钱的。但同时面临的问题是利润大部分会因为赔损而被吞噬掉，团队开会决定不能再做那么多品种，而是选择一个品种做好做精。他们最后决定选择做泰国金枕榴梿，因为这个品种国内无法种植替代，南宁距离产地比较近，在采购时效上有优势，而且榴梿的果期比较长，为5月到11月。由于榴梿有众多爱好者，在当年的水果电商里，榴梿这个单品非常有竞争优势，产品一上线就受到了消费者的好评，单量从最初的每天几十单到中秋节前的上千单，整个团队都兴奋起来了，五个淘宝店集群每天都有大量的顾客下单。就在这个节骨眼上，凭祥的榴梿供应商由于市场涨价，原来谈好的合作价格无法供应，这个时候已经积累了5000多单没有发货。做过淘宝的人都知道，拖延一天不发货没有问题，时间长了各种催单、退单就会出现，关键是店铺的好评率会下降。为了保障发货，覃木良的团队决定亲自到关口进行采购以解燃眉之急。他们采购了一个货柜的越南榴梿和一个货柜的泰国榴梿，终于把积单解决了。但问题却又随之而来，这两柜榴梿出现了品质问题，一些榴梿刚到顾客手上就霉烂了，一些榴梿到顾客手上发现是死包果（熟不了，不能吃），购买的顾客纷纷投诉索赔，整个团队都在折腾售后问题。处理完后清算，赔的不光是进货款，还有广告费、包装人工费、快递费、顾客退款等，整个亏损了80多万元，这对于一个创业的小团队来说打击是致命的。没有了流动资金，整个团队的凝聚力开始涣散，最后只能决定清算解散。

百香果实训班学员参观示范基地并交流技术

这是覃木良毕业后最难过的日子，他个人承担了公司的债务并把公司承接下来，如何脱困成了他每天要思考的问题。有时候，他坐在空无一人的办公室里，看着桌面烟灰缸的烟头慢慢堆满，满屋的烟雾让人看不清方向，何去何从百思不得其解。我就是这个时候认识他的，他通过朋友来找我，希望能跟我们合作，便给我讲了以上这些故事。

2016年年初，经过几次交流，我们看到了他的真诚及他对农业的情怀，大家也有共同的意愿继续在这个领域做成一些事情，便决定合作。我们经过讨论，决定做广西的百香果。百香果是广西一个比较有优势的水果品种，据广西农业厅的统计数据，广西百香果种植面积近20万亩，产量占全国的75%，如果加上越南、老挝等通过广西口岸交易的百香果数量，百香果在广西的交易量就占了全国的85%以上，绝对是全国最大的产地和流通市场。百香果的鲜食果市场蓬勃发展，加工性能也不错，应该说是很有前景的一个本地优势品种。我们切入百香果市场是通过淘宝开始的。2016年5月，第一批本地百香果上市的时候开始在淘宝店投放广告，第一批客户购买后纷纷给予好评，带动后面销量的增长。为了做好百香果的电商，覃木良联合广西新农人制订了百香果的电商标准，按标准收果、分拣、包装、发货。由于有了标准，顾客收到百香果后的体验大幅提高，店铺的评价上升很快，除广告引流外自然流量也大幅度增加，日单量很快就上到1500单/天。

这时，当年做榴梿遇到的问题又冒出来了，原先谈好合作的百香果种植合作社竟然无法供货，特别是无法按照我们的标准来供货。一开始我们以为是价格的问题，最后直接到基地才发现，并不是对方不愿意给我们供货，而是种植的百香果种苗有问题，很多基地挂果率很低，就算有些果，但不是畸形就是花皮，根本达不到商品果的要求，如果是一两个果园就算了，可这种情况在广西居然是普遍现象。这让我们不得不重新思考，先停止接单，想办法把订单发完，然后暂停下来重新规划公司的业务方向。通过不断走访果园和农科院的专家，我们得出一个结论，虽然广西拥有种植百香果最优的地理环境、气候条件，但广西的百香果经历了20多年的发展仍一直大而不强，是因为泛滥的带毒百香果种苗让整个行业发展处于不健康的状态，亩产量普遍低于1000公斤，商品果率不足50%。然而，目前国内对百香果的消费需求，特别是对高品质的鲜食百香果的需求还在不断地提高，加工用的百香果需求也日益旺盛。可见，其中是危中带机，虽然现状很残酷，但机会也很大。听取专家意见后，我们将醉甜美公司的定位调整为专注服务百香果垂直产业链的一家公司，决定从上游的育苗和基地服务开始整合这个行业的资源，为做好供应链打下好的基础。

进入2017年3月，春暖花开，由醉甜美公司和广西新农人联合策划筹办的广西第一期百香果产业实训班顺利开班，不光是广西本土学员，还有来自云南、广东、贵州等地的学员。大家在课堂学习外，还实地考察标准化育苗基地，参观台湾模式种植的示范果园，通过三天两晚的学习，让大家对百香果的种植有了新的认识，这一期实训班被称为中国百香果行业的“黄埔班”。现在，各个基地的百香果种苗已经种植下地了，春天的温暖让种苗可以快速地生长，我们期待在6月收获第一批累累硕果。

做农业不容易，“农业+互联网”更不容易。覃木良磕磕碰碰的农业电商路，正是众多农业电商从业者的缩影。我们走过，我们跌倒，我们爬起来，我们的农业电商路还在继续。只要还在走，希望就还在，祝福坚守在这个行业的新农人们。