招投标、投标要求及确定承包商、签订合同

5．3．2　供应商的组织

1）招投标

写一份招标文件有若干种方法，但是下列信息是必须包括在内的：

（1）背景和需求界定（组织背景和项目范围）

①活动背景，包括相关的数据信息；

②需求／问题陈述——为什么需要帮手；

③项目目标——希望完成什么；

④项目范围（具体要求）——希望服务承包商提供哪些服务；

⑤双方合作领域，即活动主办者希望建立怎样的关系。

（2）投标要求

①组织背景；

②项目负责人及其相关资历；

③活动的优势及特色；

④保险范围；

⑤服务／项目管理手段概述；

⑥其他服务；

⑦费用控制。

（3）选择服务供应商的时间表和进程安排（何时选择服务供应商，如何选择以及投标的最后期限）

一旦招标文件完成，便可以正式开始服务供应商的筛选。

2）确定承包商、签订合同

通过对服务供应商投标文件的评选与审核之后，可以与服务供应商签订合同，以保证服务的质量。

2006年，上海世博运营公司正式向社会公布中国2010年上海世博会第一批向参展者推荐的服务供应商。其中由上海市多媒体行业协会展示多媒体技术委员会推荐，最终确定的展览策划设计类企业达22家。

【案例】

演出赞助

《动感地带——周杰伦演唱会》

2005年7月，众多M-ZONE人蜂拥至北京移动动感地带西单品牌店预存话费换票，为的是能够参加7月9日举行的“动感地带周杰伦2005无与伦比北京演唱会”。演出前移动公司就赞助《动感地带——周杰伦演唱会》的方案进行了商讨。提出了4套合作方案：第一，由移动独家冠名，提供200万元人民币冠名赞助费用；第二，移动购买每场一万张演唱会的入场券用于动感地带充值卡的促销使用；第三，提供50万元的赞助费用与周杰伦代言的其他广告企业联合赞助；第四，也就是最终的合作形态，冠名加包票。移动投入1 000多万用于演唱会的制作及广告，演唱会以不售票的方式进行，具体索票方式为购买动感地带充值卡进行抽奖得到该场演唱会的入场券，而票面价值800元以上的入场券则按照充值卡的等值金额送出，并将抽奖现场定在了营业厅内。而在当时这个新颖的理念在提出时却遭到了移动的质疑，但最终结果表明移动在演唱会后公布的活动促销3 800万元充值业绩。

东风日产“天籁之夜”帕瓦罗蒂世界告别巡回演唱会

当时东风日产的“天籁”与帕瓦罗蒂的“天籁之夜”名字相同，这是合作成功的关键，我们帮助企业通过电视台、平面媒体等进行宣传，既为厂商的客户提供了亲临现场的机会，又把它做成了一个公关事件。东风日产此事负责人介绍，在活动期间，凡在其全国160多家专营店中任何一家订购天籁3．5的用户，都可获得亲眼目睹帕瓦罗蒂风采的机会，而且有奖问答、征文等活动也会穿插其中。厂商希望能够通过消费者将老帕歌剧的魅力不知不觉间地转移到汽车上，转移到东风日产天籁的品牌上。

百事“飞得更高”新年演唱会

2005年12月31日，汪峰在深圳举行了“飞得更高”新年演唱会，百事可乐斥资成为演唱会的独家冠名商，演出现场百事新星与汪峰共同进行激情演出。除了赞助演唱会以外，百事可乐还投入了资金在深圳做大规模的广告宣传，与其说是企业在赞助一场演唱会，不如说是厂商找到了演唱会这个由头去做公关事件。

嘉源置业“沸城之夜”SHE演唱会

2005年9月23日，京城房地产开发商北京嘉源置业有限公司赞助并冠名为“沸城之夜”的演唱会，这也是SHE在北京的第一场演唱会。除了冠名之外，企业还会在合作的条款里规定企业赠票的数量，以便答谢自己的客户。

现代汽车人民大会堂新年音乐会

2005年在人民大会堂上演的新年音乐会拉到了北京现代汽车公司作为特别协办单位，为此，北京现代付出了150万元人民币。北京现代负责人认为，大型企业在年终通常要答谢客户，同时创造一个轻松高雅的社交聚会，与各方建立感情联络。这个时候一场品位与风格都与公司文化定位相吻合的音乐会是一个不错的选择。但是一个企业凭借自己的财力去请世界级的艺术家为自己的需要准备一台演出是不太可能的。而赞助一场有多年历史和良好品牌的音乐会既可以满足企业的需要，其花费又可以接受。

远洋新干线与宝姿等六家企业联合赞助《雪狼湖》

演出期间街道两边所有的路牌广告正反两面分别印刷了远洋新干线地产和《雪狼湖》的产品推广广告，将《雪狼湖》与远洋新干线地产紧密地结合到了一起。其实，企业与演出商的合作形式比较灵活，共同做市场推广和服务应该是主要的合作方式。宝姿品牌赞助《雪狼湖》，为该剧的VIP观众赠送一条宝姿的限量发售红色丝巾。而这个红色丝巾本身也是《雪狼湖》剧中的重要道具。

BEYONG的哈尔滨演唱会

由哈尔滨啤酒赞助，这个合作很成功，最直接的效果就是哈啤销售提高20%～30%。

创维电视《大红灯笼高高挂》《火一样的羞涩》《蔚蓝色的浪漫》《罗密欧与朱丽叶》

创维集团在2003年和2004年先后赞助了4场国内国际的优秀演出项目，在张艺谋执导的《大红灯笼高高挂》、东方歌舞团《蔚蓝色的浪漫》《火一样的羞涩》中，通过开展促销活动直接获得是创维电视在京城各大卖场销售额的成倍提升，而世界顶级芭蕾舞团——“蒙特卡罗芭蕾舞团”的罗密欧与朱丽叶在北京的5场公演，让创维收获的更多的确是“创维就是高品质”的品牌形象。

综合所有的赞助案例，我们得出来了这样的一些共识：

•获得高密度的广告回报，提高品牌认知度：演出前期，我们会通过电视、报纸、网络、广播、海报、户外、公交、楼宇电视、移动电视等广告媒体刊登演出广告，并在广告中充分体现赞助企业、品牌、产品。

•获得高关注度的新闻公关事件：除了娱乐新闻媒体对活动的报道外，专业的新闻公关团队将从社会、文化、经济的角度对赞助企业进行新闻报道。

•获得绝佳的事件营销机会：最直接的体现就是演出本身就是件高关注度的事件，通过周密的策划，将这种高关注度延伸到赞助企业自身。(www.zuozong.com)

•参与文化事业，提高品牌美誉度：充分将演出的品牌定位与赞助企业相融合。

•获得明星代言，节省单独邀请明星的巨额开支：业内专家通过对数次演出赞助案例的分析得出：很多企业往往会花500万元去请一个明星作形象代言，加上100万～200万元的广告拍摄费，为一个明星花上1 000万元像玩一样，但是却不肯花一两百万元做一场演唱会的冠名，其实如果一个企业能够跟演唱会进行良好结合，其结果跟形象代言相差无几，找明星代言不如赞助一场演唱会。

•开展促销活动直接获得的是经济效益的提升：将企业自身的业务开展和演唱会门票相结合，一方面增加了业务渠道，另一方面使原有的客户体验到了一种独享式的服务。

•赞助本身也是企业一种实力的体现：一场高水平的演出制作、明星阵容，需要投入大量的资金和人力物力。企业的赞助，直接向社会公众传达的是企业具备这样的实力！

企业赞助演唱会，最普遍的合作方式是采取冠名的方式，赞助是否会获得预想的效益，关键还在于企业结合演出策划出适合自己的独特方式。以上简单介绍的案例中，最成功的应该是动感地带赞助周杰伦演唱会了，这其中中国移动自身的特点是他有一个很好的资金回收平台。2006年11月13日，在北京西单的中国移动营业厅内排起了长长的队伍。中国移动正在开展的充值就送潘玮柏反转地球演唱会门票也在火热的进行中……

刘德华2007演唱会赞助

亚洲巨星刘德华，继数次内地巡演获得巨大成功之后，于2007年11月2日将再次来到北京举行盛大演出。本次演出节目更新、规模更大、制作更精、场面气势磅礴，同时演出当日18：45将出现天王星冲日现象！本次演出将是华仔演出史上最震撼的一次，必将引起媒体极大关注，并掀起新一轮狂潮。届时将轰动北京、轰动全国、轰动全球华语乐坛！

刘德华的超强感染力，不仅吸引着时尚、年轻的追星族，同样对资深、成功人士有着深远的影响。所以本次演唱会将是空前盛大。企业与本次活动结合，可乘“刘德华”之热潮增强企业产品的市场亲和力、赢得消费者，提高企业产品的市场占有率和品牌的感知度。

企业可以借助本次活动，将企业品牌与活动紧密结合，集中优势媒体，通过大规模、高密度、立体、全方位的宣传推广以达到超过单纯媒体宣传的效果，从而提高并巩固企业知名度，提高市场份额。

本次演唱会宣传通过电视、广播、平面媒体、车身、灯箱广告，加上新闻发布会、宣传品、票务回赠、网络及演出现场等宣传，企业参与无疑是物超所值……

合作方式

•独家冠名：冠名企业享有本次演出的主办权利，享有绝对的部分赞助回报独享权；

•特约赞助：赞助企业享有本次演出协办权利，享有比较全面的赞助回报；

•特别支持：同样享有较为全面的赞助回报；

•指定产品或服务：包括用车、酒店、饮料、庆功用酒、通信设备、医疗保健等；

•宣传品版面认刊：单独版面认刊适合中小企业、直接受众8万人以上；

•票务销售合作：在连锁企业终端店设立票务销售点、配合企业开展促销送票；

•票务买断：此方式适合企业以买断票务的方式获得独家票务销售权。

权益回报

•赞助企业享有2007年刘德华演唱会的赞助名誉权（一年）。

•赞助企业享有2007年刘德华演唱会的名义使用权（一年）。

•赞助企业享有2007年刘德华演唱会的形象使用权（一年）。

•赞助企业回赠一定数量门票入场券。

•票务销售配合赞助企业开展促销活动。（团购票、代售票、促销送票）

•媒体新闻回报：专业新闻公关团队进行新闻炒作。

广告回报

在所有演出广告投放中，将充分体现赞助企业的名称、LOGO、品牌、产品等。

•电视活动广告：BTV、CCTV、BETV3、移动电视周期为30天，总播出量不少于300分钟。

•电视专题：中央台、地方台各文化娱乐节目、新闻节目、对本次演出做专题介绍。

•高级商务楼宇电视广告：各高级写字楼高档社区总次数不少于50万次。

•广播电台广告：音乐台、交通台，每天整点或半点滚播，总播出量不少于1 000次。

•报刊平面广告：北京晚报、新京报、娱乐信报、法制晚报、华夏时报等宣传刊登广告，次数不少于15次。

•平面消息：本市各主要平面媒体刊发本次演出新闻消息，并配发照片，累计发稿150篇以上。

•户外或候车亭灯箱：100个车亭灯箱广告遍布市内各主要街道。

•公交车身媒体：豪华空调车、闹市区行驶车辆的整车广告，车身两侧、车尾10辆以上。

•主流网站：SINA、SOHU、YAHOO、各售票网站等建立专题页面，开展互动活动。

•新闻发布会及开票仪式：平面媒体60家、门户网站10家、电视台15家、广播6家等。

•售票终端店面易拉宝宣传海报广告：易拉宝全市数量不少于1 000个。

•海报宣传：宣传海报5 000份，张贴到遍布全市的数百个售票网点及周边地区售票网点。

•入场券票面、封套宣传65 000份。

•精美珍藏宣传手册及节目册：随票附赠65 000份，其他随宣传单片统一派送酒吧、四五星级宾馆、酒店。

•演出现场：现场大屏幕播放企业宣传片、育场外围及入口处各类灯箱、横幅、气球、指示牌广告。